La formation
Contenu de la formation :
Les enjeux de la vente additionnelle
- Comprendre les enjeux de la vente additionnelle
- Découvrir le besoin client pour proposer une vente additionnelle
- Proposer une vente additionnelle
Découvrir le besoin client pour proposer une vente additionnelle
- Savoir questionner son client :
- Les différents types de questions
- Préparer son plan de découverte
- Pratiquer l’écoute active :
- Être attentif au verbal et au non verbal.
- L’importance de la reformulation.
- Les techniques du ricochet et de l’approfondissement
- Les motivations et mobiles d’achat du client :
- Identifier les motivations et freins d’achat du client
- Identifier les mobiles d’achat : typologie soncas
Proposition de vente additionnelle
- Au bon moment :
- Pendant l’étape de l’argumentation
- Au moment de conclure la vente
- Avec les bons mots : les techniques de proposition
- Avec les bons produits :
- Le produit complémentaire
- Le produit supplémentaire
- Le service complémentaire
Prochaines sessions :
